Borta är dagarna med att skynda sig att registrera 50 nya kunder för din sex veckors transformationsutmaning: Det är dags att fokusera på kvarhållning av klienter och tränare.
Jag erkänner att jag inte är expert på att driva ett gym mitt i en världsomspännande pandemi (och jag tror inte att någon kan påstå sig vara). Det här är okontrollerade vatten för oss alla, men efter att ha varit inblandade i fitnessbranschen i 11 år - som CrossFit Games-idrottare, som tränare och som författare, som pratar med bokstavligen dussintals gymägare och tränare varje vecka - här är vad Jag har dragit slutsatsen: Att behålla klienter och tränare är att betala dina tränare per timme ännu mindre meningsfullt nu än det någonsin gjorde.
Innan jag kommer till COVID-19 och varför jag tror att betala bussar per timme inte är det som är bäst för klientretention, inte heller är det bra för din förmåga att betala bussar eller för affärsframgång, här är lite sammanhang om var jag ' m kommer från:
Jag trodde aldrig att coachningskondition kunde vara en långvarig karriär.
Redaktörens anmärkning: Den här artikeln är en op-ed. Visningarna som uttrycks här och i videon är författarens och speglar inte nödvändigtvis BarBends åsikter. Påståenden, påståenden, åsikter och citat har endast tagits fram av författaren.
Min första erfarenhet av coachning var på ett Globo-gym i London, Ontario, när jag tog min magisterexamen i journalistik. Jag fick betalt 15 dollar i timmen för att sitta i receptionen och se hur människor skannade sina medlemskort, visade folk hur man använder maskinerna och coachade några gruppklasser.
Det blev riktigt tråkigt väldigt snabbt, och jag kunde se att det inte fanns någon framtid som arbetade för $ 15 till $ 30 i timmen på ett Globo-gym eller någon annan typ av franchisegym.
När jag tog examen från universitetet 2008 var det oerhört svårt att få traditionella journalistjobb. Jag flyttade till Vancouver B.C. och hittade MadLab School of Fitness. (Vi är fortfarande anslutna idag som CrossFit Vancouver, men vi använder MadLab School of Fitness).
Ägaren Craig Patterson tog mig snabbt under sin vinge som sin lärlingstränare.
Det fanns två koncept som verkligen sålde mig på det sätt som Patterson, en tidigare maskiningenjör, drev sitt gym:
1. Coach co-op
2. Betalas i procent av intäktsbasen
Tanken bakom tränarsamarbetet är att gymmet fungerar som en advokatbyrå eller ingenjörsbyrå. Som tränare delar vi upp gruppansvar, sociala medier, bloggning etc., och vi är alla ansvariga för våra scheman, för vårt eget klientförvärv och klientretention, och för vår egen fakturering etc.
Att arbeta tillsammans på detta co-op-sätt frigör ägaren till att arbeta med affärsutveckling, för han behöver inte hålla i våra händer, och han behöver inte heller hantera att hitta täckning för lektioner om en tränare är sjuk. Att hitta ersättare faller på oss, och det låter oss också byta handel med varandra, så vi kan alla ta fyra till sex veckors betald semester per år.
Även om det inte var karaktäristiskt, fick jag en möjlighet i Frankrike nyligen, så jag är i Frankrike i fyra månader (inte precis den erfarenhet jag förväntade mig med tanke på COVID-19-situationen).
Med detta sagt är jag fortfarande i kontakt med min kundbok, och nu när vi har flyttat till fjärrcoaching kan jag bidra ännu mer. Det är också mitt ansvar att betala de andra tränarna från min lönecheck för täckning de gör för mig - en lönecheck som kommer från att tjäna en procentandel av intäkterna av mina kunders månadsavgifter.
Att lämna i fyra månader var visserligen lite av en risk, men hittills har jag inte tappat en klient ännu, till och med mitt i pandemin, och jag berömmer detta till coach-co-op-systemet, vi är alla lika investerat i klientretention, eftersom vår försörjning är direkt knuten till den.
Detta leder mig till den andra punkten:
Jag kommer att säga detta från toppen: Du behöver rätt typ av människor för att lyckas med den här modellen. Förutom att vara passionerad för coachning måste du vara ödmjuk och villig att slipa ut den på kort sikt för långsiktighetens skull. Du måste vara entreprenörsinriktad. Och du måste vara villig att sätta dig själv där ute och omfamna försäljningsprocessen.
Så ja, det här systemet är inte för alla. Vissa människor vill vara deltidscoacher som tränar tre gruppklasser i veckan, och det finns också en mycket värdefull plats för dem.
Min erfarenhet av systemet såg ut så här:
Jag började skugga seniortränare 2009 och fick nästan dagligt mentorskap när jag gick igenom vår lärlingsutbildningsprocess, som har förbättrats avsevärt sedan jag gick igenom den för ett decennium sedan. Idag är vi en ackrediterad yrkeshögskola, registrerad i provinsen British Columbia.
Sedan började jag arbeta med mina egna kunder och tjäna 20 procent av intäkterna från deras månatliga avgifter och 30 procent om klienten var en remiss från en annan kund. När jag väl hade tio kunder hoppade min ersättning upp till 30 procent och 40 procent. Och nu tjänar jag antingen 40 procent eller 50 procent av de löpande intäkterna som mina kunders avgifter genererar varje månad. I den meningen är incitamentet att behålla mina klienter högt, för om man slutar tar min lönecheck en träff. Ju bättre jag gör, desto bättre gör verksamheten och vice versa. Incitament är anpassade för att alla tre parterna ska lyckas.
Vårt system möjliggör också en viss kreativitet. I början, när jag var desperat efter klienter, började jag vara värd för andra evenemang och seminarier som ett sätt att öka min inkomst (vi tjänar 60 procent av intäkterna på något specialprogram). Under årens lopp har jag varit värd för roddseminarier - jag var ett gym för rodd- och tonårsträningsläger och till och med icke-fitnessrelaterade evenemang som damklädbyten och Alla hjärtans dag dejtingspel.
Jag vet att människor alltid är konstiga när det gäller att prata om pengar, men jag tycker att det är viktigt att vara transparent.
Slutsatsen är att för att tränare ska bo på ett gym och stanna kvar i fitnessbranschen i flera år, måste vi tjäna en bra kost för att ha råd med livet. Vi måste kunna tjäna en professionell lön. Om inte den nuvarande pandemin visar sig vara början på kapitalismens slut, är detta bara livets verklighet.
Och medan städer runt om i världen varierar när det gäller överkomliga priser, bor jag i en ganska dyr stad i Vancouver. Du lär dig ganska snabbt i Vancouver att du aldrig kommer att äga ett hem och skaffa en familj bekvämt om du inte kan tjäna nära sex siffror (kanske 80 000 $ om det finns två personer i din familj som arbetar).
Det tog mig två långa år med fattigdomsgränser att tjäna 40 000 dollar coachning vid MadLab School of Fitness - det är den ödmjuka delen och att vara villig att ta bort din rumpa på att krossa den på kort sikt. Vid mitt tredje års coachning tog jag hem över $ 60.000 coachning 20 timmar i veckan. Då arbetade jag också heltid för CrossFit Journal.
Efter det året bestämde jag mig för att skala tillbaka på gymmet och bli en deltidscoach, eftersom jag blev mer etablerad som författare. Sedan dess har jag underhållit min bok med 25 klienter under de senaste sju åren, vilket gör att jag kan tjäna cirka 36 000 dollar varje år på gymmet och arbeta cirka 12-14 timmar på golvet varje vecka, inklusive fem gruppklasser plus cirka sju till nio timmar personlig träning varje vecka. Detta ger mig gott om tid att fullgöra mina skrivkontrakt.
Jag är den enda deltidstränaren på mitt gym. Vi har också två lärlingsbussar och fem heltidsbussar som har varit på gymmet mellan åtta och 14 år. Den genomsnittliga hemlönen bland de fem år 2019 var 77 000 dollar, medan gymmet tog 21 procents vinst.
Jag föreslår inte att vårt system är immun mot en världsomspännande pandemi. Det här är en stressig tid för oss alla - vi kommer alla att drabbas på grund av det - men det är därför jag tror att tränarsamarbetet och procenten av intäktsersättningsmodellen har större chans att buffra skadan.
Jag har pratat med dussintals gymägare under de senaste tre veckorna, som har klättrat för att ringa var och en av sina 150 medlemmar själva.
En gymägare som jag pratade med sa att ungefär hälften av hennes klienter ringde henne att antingen avbryta eller hålla sitt medlemskap under de första par dagarna efter att ha stängt dörrarna, och nu är hon i en position där hon i huvudsak försöker ta hand om sina 50 eller så återstående medlemmar på egen hand, hela tiden försöker övertyga medlemmarna som hon förlorat för att ensam komma tillbaka. Så mycket arbete och stress för en människa att ta på sig.
I Vancouver - och jag som arbetar fjärran från Frankrike - har vårt tränarsamarbete pågått som vanligt, så att ingen är alltför belastad. Vi delade upp våra nya uppgifter jämnt - filmade demo-videor för hemma-programmering, körde våra veckoblogginlägg, delade upp vår arbetsbelastning och schema i Zoom-klassen, turade på gymmet för att distribuera utrustning mm. När det gäller kunderna är vi som alltid ansvariga för vår egen kundbok. Detta har inneburit att man når ut till var och en för att fråga hur de mår, erbjuda individuella programmeringsalternativ, berätta om de tjänster vi erbjuder, fråga vad de behöver och hur vi kan betjäna dem.
Jag har alltid trott att människor är bäst under tryck när de verkligen känner värmen. Med tanke på vår försörjning beror på att vi behåller våra kunder, vi känner värmen, tillsammans, enade. Jag vet helt enkelt hellre att räkna ut dessa saker under denna osäkra tid med ett lag som är lika engagerat i saken än att vara gymnastikägare på egen hand utan investering och stöd från min personal.
Som OPEX-vd Jim Crowell sa till mig under ett samtal förra veckan: ”Ägare måste börja fundera på hur de faktiskt kommer att ta hand om sina kunder på distans på ett en-mot-sätt ... De måste faktiskt spendera tid på dessa människor ... Vad människor minns mest om vad som hände under svåra, känslomässiga tider är vem som var där för att hjälpa dem. De måste veta att du kommer att vara där när den här saken slutar.”
Om du har 100 medlemmar är det nästan omöjligt att göra utan ett team av tränare. Och med tanke på att du förmodligen inte är 100 procent säker på hur mycket intäkter ditt gym kommer att få in under de kommande veckorna, kanske till och med månaderna, är det ingen mening att betala dessa bussar per timme, eftersom det gör ditt företag ännu mer sårbart.
När det gäller vår ägare har Patterson bara ringt två klienter - hans finansiella planerare och en klient på 14 år, och hans advokat, en klient på 16 år, vilket har gjort det möjligt för honom att fokusera på helhetsobjekt, som att leverera sprit till varje tränares tröskeln på fredagskvällar och stannar två meter bort när han får information om vad som händer på gymmet.
Skämt åt sidan, detta leder mig till coachkompensation genom COVID-19.
Liksom de flesta gym är vårt fokus just nu kvar på klientretention, till skillnad från klientförvärv.
Av de dussintals små gymägare jag har pratat med, säger vissa att de kommer att fortsätta att betala sin personal så länge de kan, men erkänner att de kommer att ha problem med att göra löner om denna pandemi fortsätter att hålla sina dörrar stängda längre än en några veckor till.
Andra fortsätter att betala heltidsanställda, men har låtit deltidstränare gå för tillfället.
De är alla överens om att ju längre detta drar, desto fler medlemmar kommer de att förlora och desto svårare blir det att fortsätta att betala sina tränare.
Liksom de flesta andra gym har vi också haft en handfull håll från våra 300 plus kunder och har sänkt vissa priser under vissa omständigheter. Hittills har jag dock inte tappat någon av mina 25 kunder; Jag sänkte två kunders priser - ett par som båda betalade 265 dollar. De reducerades till 200 dollar vardera för tillfället.
Våra lönecheckar kommer att slå lite. En tränare, till exempel, tog hem 9 000 $ i mars (vi stängdes halva mars), och eftersom han nu har avbrutit sitt specialprogram tillfälligt och sänkt några av sina kunders pris kommer han att tjäna närmare 6 500 $ i april - inte där han vill vara långvarig, men jag känner inte till många träningscoacher som fortfarande kommer att kunna 6 000 dollar plus i april.
Ur en affärssynpunkt, eftersom lönerna är knutna till de totala bruttointäkterna, behöver vårt företag inte oroa sig för att inte kunna göra löner eller tillfälligt behöva släppa bussar, som så många små gymägare går igenom just nu.
Medan det helt tar tid att byta till en ny affärsmodell väntar COVID-19 inte tre år på att du långsamt ska göra ändringarna. Under tiden föreslår MadLab-gruppen, den företagskonsultgrupp som är associerad med mitt gym, att göra detta:
1. Dela upp dina kunder (baserat på vem som har en relation med vilken klient och hur klienten kom in) och tilldela dem var och en en personlig coach.
2. Varje tränare blir nu ansvarig för att ta hand om sin kundbok - för att de är i kontakt med dem regelbundet. Fortsätt köra din grupp online Zoom-klasser, erbjuda programmering hemma, uthyrning av utrustning och allt annat du gör. Utöver dessa tjänster har kunder nu alla en personlig tränare i sitt hörn, om de vill ha näringsråd, individuell programdesign etc - ett enormt mervärde för klienten.
3. Kompensera dina tränare med en procentandel av deras kunders månatliga avgifter - vad du har råd, men förmodligen mellan 25 och 40 procent av intäkterna från varje kund hos tränarens kunder varje månad.
Som jag sade från början är jag inte en COVID-19 gymaffärsexpert.
Men jag har coachat i det här systemet i 11 år. Det är den enda anledningen till att jag fortfarande tränar, och i dagens klimat skriker det bara sunt förnuft.
Utvalda bilder med tillstånd av MadLab School of Fitness
Ingen har kommenterat den här artikeln än.