När jag först började coacha 2009 trodde jag att det var mitt jobb att övertyga utsikterna att vi skulle ge dem det mest effektiva träningsprogrammet de någonsin hade följt, så att de skulle bli lika passande som de någonsin varit.
Med andra ord trodde jag att jag skulle sälja dem på de hårda träningen de skulle göra.
Jag minns att jag vandrade om vad ett geni Greg Glassman var, om de tio allmänna fysiska färdigheterna och hur det att göra konstant varierande, funktionella rörelser skulle förändra deras liv.
Ett decennium senare vet jag att detta inte är det tillvägagångssätt som kommer att hålla kunderna kvar i 5, 10, till och med 15 år.
Vad som håller dem kvar är enkelt:
Att ha en öppen, ärlig och förtroendefull relation med en kunnig tränare som hjälper till att ge en lösning på deras problem.
Under min decenniumcoaching har jag lärt mig detta: 90 procent av min kundkrets bryr sig inte om de tio allmänna fysiska färdigheterna. De bryr sig om att hitta en lösning på sitt problem så att de kan leva ett lyckligare och hälsosammare liv.
Naturligtvis innebär en lösning på deras problem - åtminstone delvis - att få nyvunnen hälsa och kondition, så jag säger inte att lämplig programmering och träning är inte viktigt. Jag föreslår helt enkelt att det inte ska vara din utgångspunkt om du vill ta in och behålla kunder på lång sikt.
Två anekdotiska berättelser om klienter för att ge ett visst sammanhang:
För ungefär 8 år sedan kom en ung kvinna vid namn Nadine (hennes riktiga namn har hållits tillbaka av sekretessskäl) genom dörrarna på mitt gym, MadLab School of Fitness i Vancouver, B.C. Jag fortsatte med att hålla henne hela mitt patenterade tal om Greg Glassman och ständigt varierade, funktionella rörelser, och hur hon skulle få mer passform än hon någonsin trodde var möjligt om hon tränade med oss. Bla bla bla.
Hon registrerade sig och började träna med mig, gick igenom personlig träning och gick sedan med i gruppklasser. I det ögonblick hon gick med i gruppklasser började hon dock falla av hästen. Hennes engagemang minskade. Jag räckte ut några gånger, men efter ett par korta månader sa hon till mig att hon skulle "ta en paus" och göra yogakurser en stund.
För att vara ärlig brydde jag mig inte riktigt. Hon var en underhållsklient, eftersom hon var lite av en långsam lärare och jag hade inte alltid tålamod att spendera den extra tiden med henne som hon uppenbarligen krävde.
Så hon slutade och jag kände en viss lättnad.
Fem år gick och till min förvåning dyker Nadine upp igen.
Vid denna tidpunkt hade jag ändrat min inställning. Jag sa till Nadine att komma in för en pratstund. Jag sa till henne att vi uppenbarligen hade misslyckats med henne första gången, så vi skulle bara sitta ner och komma med en attackplan så att samma sak inte skulle hända igen. Hon lät nästan lättad över att hon inte skulle behöva träna sin första dag.
Några dagar senare träffade jag Nadine på ett kafé för att prata.
Den här gången hade jag inget tal för henne om de effektiva träningen hon skulle göra. Jag pratade faktiskt knappt alls förutom att ställa frågor till henne.
Efter att ha pratat och besvärat sittat i tysthet och väntat på hennes svar började hon äntligen öppna sig.
Det visar sig att Nadine hade en inlärningssvårighet, där hon hade problem med att bearbeta information, särskilt muntliga instruktioner. Även om jag alltid kände att hon kämpade för att plocka upp nya rörelser, hade jag alltid antagit att hon bara inte var uppmärksam, eftersom hon var en smart, utbildad kvinna med en framgångsrik karriär.
Vi pratade i en timme. Hon slet sönder ett antal gånger när hon öppnade sig för något hon var otroligt generad över.
I slutet av timmen visste jag att jag faktiskt skulle kunna hjälpa Nadine den här gången. Jag visste också att jag skulle ha mycket mer tålamod för henne den här gången också.
Inget av detta skulle vara möjligt utan att ta sig tid att skapa en en-mot-en-kontakt med henne och ge henne möjlighet att vara sårbar och öppna upp för henne verklig problem.
Som ett resultat har Nadines andra erfarenhet varit helt annorlunda. Vi har en effektiv relation mellan oss, hon känner sig mer bekväm på gymmet och jag känner äntligen att jag gör skillnad i hennes liv.
Karen (igen, riktigt namn kvar) kom in och såg rädd ut. Faktum är att den enda anledningen till att hon gick med på att komma in i första hand är för att jag sa till henne att vi bara skulle sitta på en lugn plats i gymmet och prata.
Liksom Nadine tog Karen, en kvinna i slutet av 50-talet, ett tag för att öppna sig, men så småningom berättade hon för mig verklig anledning hon nådde ut till oss. Hon var en ny mormor, men hade blivit förbjuden av sin dotter att barnvakt ensamma sitt barnbarn, eftersom hennes dotter inte var säker på Karen't fysiska förmågor och kondition för att kunna hålla jämna steg med ett barn.
Detta förstörde Karen, som gick sönder flera gånger under vår chatt.
I slutet av chatten registrerade Karen sig för 10 personliga träningspass. Efter ett år hade hon tappat 40 kg. och packade sitt barnbarn uppför trappan.
För varje Nadine och Karen finns det otaliga andra potentiella kunder med liknande typer av känslomässig smärta, smärta som måste hanteras för att verkligen hjälpa dem att hitta en lösning på sitt problem och hjälpa dem att komma i form.
Att lära sig att avslöja denna smärta kan vara utmanande, så här är mina 5 bästa tips för att bemästra detta:
1. En-mot-en-chatt
Jag kan säga med säkerhet att jag inte hade kommit någonstans med varken Nadine eller Karen om jag hade gått igenom ett träningspass den första dagen. Och jag hade verkligen inte ens fått dem genom dörrarna, än mindre haft en chans att få kontakt med dem, om jag hade kastat dem i ett gruppträning på dag 1.
Dag 1 bör alltså handla om att prata för att avslöja personens smärta. Varken mer eller mindre. Sitt ner och prata och se om du ansluter till dem och om du har en möjlig lösning på deras problem.
2. Prata mindre
Om du tycker att du pratar mer än utsikterna kommer du förmodligen inte att avslöja deras sanning. Ställ frågor, även de obekväma. Med andra ord, var inte rädd för att adressera elefanten i rummet: Det är vanligtvis där smärta kommer från.
3. Var okej med tystnad
Som jag nämnde med Nadine satt vi tyst ett tag medan jag väntade på att hon skulle svara.
Medan din instinkt kan vara att avbryta och ställa en ny fråga - tystnad kan vara besvärlig och obekväm - försök att ignorera den rösten i ditt huvud som säger att du ska tala och omfamna tystnaden.
4. Dela när det är relevant
Om personen tydligt kämpar för att ge dig något riktigt - "Jag vill bara gå ner i vikt och bli i form" är inte deras verkliga anledning - överväga att dela en personlig anekdot. Försök att hålla det kort, men ibland när utsikten ser att du också har haft problem att arbeta igenom, är det ofta trycket de behöver för att dela det som skrämmer dem.
5. Fortsätt bygga relationen
Om du bestämmer dig för att du är en match och personen vill anmäla dig och träna med dig, är det ingen mening att kasta dem direkt i en gruppklass.
Hela dagen 1 var att lägga grunden och skapa viss tillit. Nu är det dags att fortsätta lära känna dem, och detta kan egentligen bara göras i en en-mot-en-inställning. Det finns en anledning till att ett första datum normalt involverar bara två personer.
Som cliche går, relationer tar arbete. Coach-klient är inte annorlunda.
Det finns naturligtvis olika sätt att hyra katten här: personlig träning, individuell programdesign med månatliga livsstilsråd, veckomöten för att checka in och chatta - egentligen alla typer av miljöer som gör att du kan bygga en en-mot-en-relation med den här personen.
Först när det finns ett riktigt, autentiskt förhållande - som tar tid att bygga - finns det en möjlighet att hjälpa dina kunder med det de verkligen vill ha. Och det är vanligtvis inte bara ett hårt träningspass.
Redaktörens anmärkning: Den här artikeln är en op-ed. Visningarna som uttrycks här och i videon är författarens och speglar inte nödvändigtvis BarBends åsikter. Påståenden, påståenden, åsikter och citat har endast tagits fram av författaren.
Ingen har kommenterat den här artikeln än.