Femtio nya kunder är musik för en liten gymägare.
Och det är anledningen till att så många gym annonserar för kortsiktiga, billiga utmaningar, som de populära 6-veckorsutmaningarna som tar sig igenom gym runt om i världen: Löftet om en tillströmning av kunder och en tillströmning av intäkter.
Verkar som en no brainer.
Men vad många gym som var värd för olika kortsiktiga utmaningar hittar är att de gör mer skada än nytta.
För det första, även om dessa utmaningar ger nya kunder, tar de inte in rätt typ av kunder-jag.e. de som förbinder sig till en långsiktig träningsplan. De lockar inte bara fläckiga människor utan skapar också dåligt blod hos nuvarande kunder, förstör ditt gyms rykte och lämnar ditt gym inte längre framåt ekonomiskt.
Åtminstone så var fallet för Mike Manning från Harbor City Community Fitness, en långvarig CrossFit-filial, i Melbourne Florida. Och det var fallet för Jason Caryl, ägaren av Elite Functional Fitness i Yakima, Washington. Och för den långvariga gymägaren Gil Tal. Och dussintals andra gymägare som jag har pratat med.
Även om inte alla kunder kommer att hålla fast i fem eller tio år, men det är verkligen ditt mål om du är gymägare. Utan hög klientretention kommer du alltid att klättra för att fokusera på tidskrävande och energidrivande marknadsföringsinsatser för att få in fler kunder varje månad.
Och i det ögonblick du slår upp en annons på Facebook som lovar snabb träning och kroppssammansättning blir resultatet på sex veckor, till exempel minskar dina chanser att locka lojala, långsiktiga engagerade kunder. Istället lockar du dabblers, ofta billiga dabblers, som vill ha en snabb fix.
”Jag tillbringade min tid och pengar på marknadsföring till fel människor. Sedan skulle jag ta med dem och upptäckte att jag spenderade mycket tid på att intervjua många flingor, konstiga och förlorare, ”sa Manning. ”Vi vill att du ska vara livskraftig, så att göra en kortsiktig utmaning är antitetisk mot det.”
Caryl efterliknade Mannings känsla. Vissa människor som kom in genom utmaningen erkände för honom att deras avsikt var att stanna i sex veckor, och sedan gå till ett gym på gatan erbjöd en annan billig utmaning nästa månad.
"Vi satsade massor på fel människor", sa han.
Tal tillade: ”Vill vi inte marknadsföra till människor som värdesätter det du säljer, som uppskattar värdet av coachning och ansvar, i motsats till kupongpersonen? Kupongpersonen är inte bekymrad över var maten kommer ifrån. Han bryr sig inte alls om kvalitet. Han letar bara efter 50 cent rabatt.”
Detta leder mig till det större problemet här: Client retention. Kortsiktiga utmaningar utformade för att driva ny kundkrets leder till ett allvarligt problem.
Genom de utmaningar han sprang förde Manning 150 nya människor. Idag är det bara fyra av dem som finns kvar på hans gym. Under tiden har han många andra långvariga kunder, som gjorde personlig träning som sitt grundläggande program och fortfarande tränar tillsammans med honom tio år senare.
Caryl har en liknande hemsk historia: Hundratals människor gick med i hans sex veckors utmaningar, och ett år senare var mindre än 30 fortfarande medlemmar.
Manning summerade det så här: ”Du är nästan garanterad att inte behålla någon om du tar med människor på det här sättet.”
Kortsiktiga utmaningar har förmågan att skada ditt varumärke på ett par sätt:
a). Klicka / bete marknadsföring
b). Antagonisera nuvarande kunder
Ibland lovar gym klienten återbetalning om de når sitt mål för viktminskning eller kroppsfett. Vad gymägare har funnit är dock att klienter ofta blir arga när de inte når sina mål för viktminskning och sedan trycker på återbetalning ändå.
Detta hände med Caryl. Kunderna närmade sig honom och bad om pengarna tillbaka ”och sedan skulle de få fred”, sa han.
Hans alternativ var att säga nej och riskera att personen skulle gå ut i världen arg och säga negativa saker om är hans gym, eller suga upp det och ge personen återbetalning för att undvika att skapa något dåligt blod.
”Pengarna vi återbetalade var absurt,” tillade han.
Manning erbjöd aldrig återbetalning, men folk förväntade sig det ändå, för de visste att gymmet på gatan erbjöd en, sa han. Som en kompromiss lät han dem använda sina återbetalningspengar för deras framtida medlemskap. Människor kände ändå att han hade lurat dem och konflikter uppstod.
Första gången ett gym har en kortsiktig utmaning leder det ofta till en tillströmning av nya kunder, vilket blir för mycket för tränaren att hantera. Så du hamnar med dåligt förberedda klienter i gruppklasser som betalar halva priset som de nuvarande, lojala medlemmarna.
”Nuvarande medlemmar skulle klaga:” Vem är alla dessa nya människor?? De suger och saktar ner klassen. Varför var jag tvungen att göra grundläggande en-mot-en och inte dem?”Manning sa om sin erfarenhet.
Så där är du ett år senare och inser att de 50 kunderna du var så glada över när du först annonserade för en kortsiktig utmaning har ingenting alls. Faktum är att ditt företag kan vara sämre av flera anledningar:
Prata med dussintals gymägare som har kört dessa typer av utmaningar, de tycker alla att den första utmaningen ger en smäll av nya människor. Men varje på varandra följande tar in mindre än den föregående, medan retention suger (som vi redan täckte).
Kort sagt, den första utmaningen är lönsam, men i slutet av året spenderar du lika mycket på marknadsföring som du tar in.
Caryls erfarenhet, till exempel: Den första utmaningen gav nästan 50, men den andra genererade bara 15 nya människor. I slutet av året tog hans utmaning in bara fem nya kunder. Mannings erfarenhet var kusligt lik.
Kom det något bra med utmaningen för verksamheten, frågade jag Manning.
”Jag blev bra på att identifiera bra passformar för mitt gym och dåliga passformar. Jag lärde mig värdet av min tid. Och jag höjde mina priser, sa han.
Redaktörens anmärkning: Den här artikeln är en op-ed. Visningarna som uttrycks här och i videon är författarens och speglar inte nödvändigtvis BarBends åsikter. Påståenden, påståenden, åsikter och citat har endast tagits fram av författaren.
Ingen har kommenterat den här artikeln än.